案例背景

今年年初，咱們接到了一位江浙滬紡織品出口商的咨詢，他們主要做純棉面料、服裝輔料出口，核心市場是美國和巴西。客戶當時的狀態(tài)別提多焦慮了 —— 前一年跟一個美國新客戶合作，用的是 FOB 條款，買方指定了一家看似 “靠譜” 的貨代。結果貨物到港后，客戶還沒收到尾款，貨代就私自把貨放給了買方，后續(xù)找貨代追責，對方要么推諉，要么失聯(lián)，最后百萬貨款打了水漂，客戶腸子都悔青了。

更糟的是，今年他們又談了兩個巴西新客戶，對方堅持要按 FOB 條款合作，還指定了本地貨代。有了上次的教訓，客戶心里直打鼓：不同意吧，怕丟了訂單；同意吧，又怕重蹈覆轍。而且巴西本身就是無單放貨高風險國家，聽說當?shù)赜行└劭趯τ浢釂喂芾韺捤桑苋菀壮霈F(xiàn) “貨先到、單未到” 就放貨的情況。客戶當時正準備發(fā)一批價值 80 萬的面料，電話里說：“現(xiàn)在睡覺都不踏實，就怕貨款和貨都沒了，你們能不能幫我把風險堵死？”

解決方案

咱們沒讓客戶硬拒 FOB 條款，畢竟丟訂單太可惜，核心是幫他把 “控貨權” 和 “結算安全” 抓在手里。接下來一步步幫他搭建了風控體系，每一步都盯得死死的。

第一步，先調整貿易條款和結算方式，從源頭控風險。咱們建議客戶跟巴西客戶協(xié)商，把結算方式改成 “30% 前 T/T+70% 不可撤銷即期信用證”，信用證條款里明確寫明 “銀行見款放單，需提交正本提單及全套合規(guī)單據”。同時把貿易條款微調，雖然名義上還是 FOB，但補充約定 “買方指定的貨代必須取得中國 NVOCC 資質，且需由賣方認可的頭部船公司（如中遠海運、馬士基）出具主提單（MB/L）”，還在合同里加了 “所有權保留條款”—— 買方未付清全款前，貨物所有權歸賣方，若出現(xiàn)無單放貨，買方需賠償貨值 + 運費 + 預期利潤。

第二步，嚴選承運人和提單類型，把貨權攥緊。咱們幫客戶核查了巴西客戶指定貨代的資質，發(fā)現(xiàn)這家貨代沒有 NVOCC 認證，直接讓客戶要求對方更換成有資質的代理；同時明確要求船公司必須是頭部企業(yè)，拒絕小眾船公司，還通過 ICS 官網查了船公司的無單放貨前科，確認沒問題才敲定。提單方面，咱們讓客戶選擇 “憑托運人指示” 的指示提單（To Order），提單正面用英文注明 “必須憑正本提單放貨（Release Only Against Original B/L）”，堅決拒絕記名提單 —— 要知道巴西有些港口對記名提單放貨管控松，這步可不能省。另外，因為用了貨代提單（HB/L），咱們還讓貨代出具了 “不得無單放貨” 的書面保函，明確違約責任和賠償金額，并且留存了雙方簽字蓋章的原件。

第三步，全程跟蹤 + 兜底保障，不留下任何漏洞。貨物裝船后，咱們幫客戶通過船公司官網實時跟蹤船舶軌跡，每天同步到港時間預估，確保 “單貨同步”—— 提前讓客戶把正本提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單等單據整理好，在貨物到港前 1-2 天送達巴西銀行，避免 “貨先到、單未到” 給貨代可乘之機。同時，咱們建議客戶投保了中國信保，保額覆蓋了貨值的 110%，專門附加了無單放貨和買方違約條款，就算真出問題，也能通過保險減少損失。

說實在的，中間還出了個小插曲：巴西客戶中途提出要做電放，說這樣提貨快。咱們立馬提醒客戶，電放只有在全款到賬后才能同意，而且必須簽署《電放保函》，明確 “僅在收到賣方書面指令后放貨”，還讓船公司官網確認電放指令生效后，才通知目的港代理。最后客戶收到全款，才做了電放，沒出任何紕漏。

案例總結

最后這票 80 萬的貨物，順利到港后，巴西客戶按約定付清了尾款，客戶才算徹底松了口氣。后來客戶又跟這兩個巴西客戶合作了 3 票貨，全程按咱們的方案執(zhí)行，再也沒出現(xiàn)過無單放貨的風險，還慢慢積累了穩(wěn)定的合作關系。

客戶后來跟咱們回訪的時候說：“以前總覺得 FOB 條款省事，沒想到里面全是坑，上次丟的百萬貨款讓我明白，物流風控比訂單本身還重要。你們幫我把貿易條款、結算方式、提單這些細節(jié)捋順了，現(xiàn)在發(fā)貨心里踏實多了。”

其實這事兒也印證了一個道理：無單放貨這事兒，“防大于治”。很多外貿人踩坑，不是因為運氣差，而是一開始就放棄了控貨權 ——FOB 條款下盲目相信買方指定的貨代，結算方式沒保障，提單類型選得不對。咱們能做的，就是幫客戶把這些風控節(jié)點一個個補上：要么掌握訂艙主動權，要么把結算和貨權綁死，要么找靠譜的承運人兜底，再加上保險加持，就算遇到高風險國家和客戶，也能守住自己的辛苦錢。

現(xiàn)在再遇到做出口的客戶，咱們都會跟他們強調：無單放貨不是 “小概率事件”，尤其是高風險國家和新客戶，一定要提前做好預案，別等貨款打水漂了才追悔莫及。